Verträge – Vielflieger – Versprechen

Interview mit Peter Pauli, passionierter Unternehmer/Inhaber der EPASUS AG, zuvor 14 Jahre CEO und VR der Meyer Burger Technology AG

«Was wir von den Chinesen lernen können, sind die Kundennähe, das menschliche Einfühlungsvermögen, das Gespür, zwischen den Zeilen zu lesen.» Peter Pauli

Peter Pauli

geb. 1960

 

 

Seit 2017 ist Peter Pauli passionierter Unternehmer und Gründer der EPASUS AG. 14 Jahre war er CEO und Verwaltungsrat des global führenden Technologieunternehmens Meyer Burger Technology AG mit dem erfolgreichen IPO 2006. 2007 verzeichnete Meyer Burger den grössten Wertzuwachs aller an der Schweizer Börse kotierten Unternehmen. Von anfänglich CHF 22 Mio. führte er das Unternehmen durch Akquisitionen und Marktwachstum auf CHF 1,3 Mrd., bewältigte den Fall auf CHF 200 Mio. durch die Solarkrise und erreichte nach dem eingeleiteten Turnaround und der Markterholung 2016 wieder CHF 450 Mio. Davor war er 17 Jahre in leitenden Positionen bei der Forbo-Siegling-Gruppe tätig gewesen. 2012 nahm er Einsitz in den Verwaltungsrat der Gurit Holding AG.


Herr Pauli, Ihre beruflichen Stationen führen und führten Sie während vieler Jahre immer wieder nach China, wo Sie namhafte Verkaufsverträge im Investitionsgüterbereich für grosse Solarfirmen abschlossen. Wie begegnen Sie den chinesischen Kunden?

Sehr kollegial. Ich kannte viele CEO, die die Branche heute prägen, schon damals, als sie als kleine Unternehmer anfingen und mit einem klapprigen VW Santana vorfuhren. Wir sind also schon einen weiten Weg zusammen gegangen, und dieser enge persönliche Kontakt ist das Plus der Pioniergeneration.

Stimmt es, dass Sie sich in China besonders wohlfühlen?

Mir wird von Kunden attestiert, dass ich speziell in die chinesische Kultur hineingewachsen sei. Persönlich finde ich, dass man die Schwierigkeiten überschätzt, sich in China zurechtzufinden.

Wenn im Westen jemand weiss, wie man in China die Visitenkarten übergibt, fühlt er sich schon fast dazu berufen, ein Buch zu schreiben. Mit Arroganz, wie sie Europäer gelegentlich vor sich hertragen, behindert man sich in China selber. Aus meiner Sicht ist es das Wichtigste, dass man mit Demut ins Land geht. Dass man sich anpasst, sich einzufühlen versucht, sich selber zurücknimmt – und präsent ist.

Unterscheidet sich das Denken von Westlern und Chinesen systematisch?

Das breite, vernetzte Denken, das wir in Europa über Jahrzehnte aufgebaut haben, ist in China weniger präsent. Wir Westler sehen oft sofort die Einflüsse und Folgen, die ein Entscheid auslöst oder die auf ihn einwirken. In China denkt man hierarchischer, eindimensionaler, eher in Prozessfenstern, in Europa eher in Prozessabläufen.

Beim Statement «Doing Business in China», welcher Gegensatz zum westlichen Geschäftsgebaren kommt Ihnen spontan in den Sinn?

Worüber ich staune, ist, welche Schwerfälligkeiten wir uns im Westen leisten. Schliesse ich in China ein Geschäft über 50 Millionen Euro ab, unterschreibe ich einen Vertrag, der auf fünf Seiten alles regelt – chinesisch und englisch. Auf einen 4 Millionen-Euro-Vertrag im Westen hingegen muss ich drei Anwälte ansetzen, damit ich verstehe, was drinsteht.

 

Meister der strategischen Verhandlungsführung

Vertragsverhandlungen in China sind für westliche Unternehmen eine Herausforderung. Chinesische Vertragspartner möchten häufig am Anfang keine Details besprechen. Zuerst wird die Grundsatzentscheidung darüber getroffen, dass man gemeinsam eine Zusammenarbeit beginnen möchte. Die jeweils ranghöchsten Geschäftspartner führen das Wort. Dann erst folgend die Detailverhandlungen, bei denen die entsprechenden Fachleute das Gespräch leiten können. Kurzfristige Planänderungen sind an der Tagesordnung und verlangen nach einer flexiblen Gestaltung des Engagements. Verträge sind nach chinesischer Auffassung Absichtserklärungen, worauf man sich momentan einlassen möchte. Verändern sich die Rahmenbedingungen, so müssen Nachverhandlungen möglich sein. Bei der chinesischen Verhandlungstechnik spielen noch immer die traditionellen Regeln der Kriegskunst eine Rolle: «Kenne Dich und den Gegner besser als er selbst.» Chinesen sind sehr harte Verhandlungspartner. Ein klares Nein wird nicht kommuniziert, sondern wird als «es ist schwierig» mitgeteilt. Dennoch kann man viel von ihnen lernen. Chinesische Verhandlungspartner sind ausgezeichnet vorbereitet und verfolgen zielstrebig ihre Interessen. Pünktlichkeit ist eine wichtige Tugend, und der Ablauf einer Verhandlung ist sehr respektvoll. Ein wichtiger Faktor ist das Zusammengehörigkeitsgefühl. Die Chinesen sind sehr beziehungsorientiert und trennen Beruf und Privatleben wenig. Die Loyalität ist enorm wichtig, und so erhält der persönliche Kontakt einen hohen Stellenwert. Die zwischenmenschliche Beziehung steht im Vordergrund und keinesfalls mehrere Seiten lange Verträge mit juristischen Formulierungen. Sprich: Während wir eher fachorientiert handeln, handeln Vertragspartner in China mehr vertrauensorientiert.

Durch die langjährigen Beziehungen von Marc und Franziska Müller in China erhalten unsere Studierende wertvolle Einblicke in die Geschäftswelt Chinas.

Auf diesem Weg möchten wir, die WKS KV Bildung, die HFW Bern sowie alle Studierenden, uns bei Marc und Franziska Müller für ihr Engagement bedanken. Herzlichen Dank für alles, was ihr uns ermöglicht!

HFWgoesCHINA – Ihr Weg zur Führungspersönlichkeit.

Erhöhen Sie die Transformationsfähigkeit Ihres Unternehmens

Wie können Sie Ihre Verhandlungsstärken wertebewusst stärken? Wie agieren Sie in Zeiten der Industrie 4.0? Welche Kultur wollen Sie prägen? Welche Systeme und Instrumente bereitstellen? …und welche Mitarbeitende nehmen Sie mit auf den Weg? Diese sowie viele weitere Fragen beantworten Sie im «integralen Transformationsmanagement», einem agilen Weiterbildungsangebot der WKS KV Bildung.

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